זהו. האיום הנורא הוסר. עמוס "אל-צ'אפו" סילבר נתפס והוסגר סוף סוף. הורים נשמו לרווחה שחררו את הילדים חזרה לגני השעשועים. משטרת ישראל, חזרי להכות בחדווה מפגינים בפתח תקווה, או סתם לירות באיזה אתיופי רנדומלי. נניח את הציניות בצד, עם שוך הכיסוי הסנסציוני של פרשת טלגראס את העניין הממשי בדרמה דה-לה שמאעטה סביבה מצאתי דווקא בנתונים שעלו מכתב התביעה. הנתונים שעולים מלמדים על הפער בין דימוי ומציאות בכל הנוגע לשוק הקנאביס הלא חוקי בישראל ומראים כי פרשיית טלגראס, לפחות בתקשורת, הייתה בעיקר הרבה רעש וצלצולים ופחות עובדות.

מה מלמדים כתבי התביעה?

במהלך שנתיים קצרות של פעילות תפסה טלגראס כותרות רבות שיצרו תחושה שכל שוק הקנאביס הלא-חוקי בישראל פועל דרכה. אולם המציאות העולה מכתב התביעה מעידה לטעמי אחרת. מכתבי האישום עולה כי כ-3000 סוחרים/ספקים סיפקו במשך כשנתיים קנאביס בצורותיו השונות לכמאתיים אלף צרכנים (בשיא הפעילות) מה שהניב סך הכנסות כולל של כשלושים מיליון ₪ לטלגראס.

מציתת דימיון ככל שתהיה ההכנסה הכספית של הארגון (שלא מעידה בהכרח על רווח), היא חסרת משמעות לענייננו. אותנו מעניינים הקף מחזור הרשת בכסף ובחומר, כמות הצרכנים ומחירי הקנאביס. אלו נתוני יסוד שעל בסיסם אפשר לנסות ולהעלות השערות לגבי שוק הקנאביס בישראל. נתונים אלו נמצאים בדו"ח האגף לחקירות מודיעין במשטרה כפי שמפרסם "כלכליסט" ושאימות להם פרסמו בעבר אנשי טלגראס עצמם.

מה מלמדים הנתונים? בכמעט שנתיים של פעילות נסחרה בטלגראס כמות קנאביס בשווי כספי של 282 מיליון ₪ וכי 4,659 סוחרים ביצעו 505,680 עסקאות בסך מצטבר של 4.12 טונות, תמורת סכום ממוצע של 70.4 שקל לגרם. הנתונים מייצגים אם כך עסקה ממוצעת של כ-8.15 גרם למכירה ועלות של כ-570 ₪ לעסקה. לא משהו דרמטי.

4,120,000 : 505,680 = 8.15*70.4= 573.5 ש"ח

נכון, לא כל אחד שמכר פעם אחת קנאביס הוא "סוחר" וברור שיש שוני בין הכמויות שקונים משתמשים שונים. אך אלו הנתונים והממוצעים. עם זאת, הנתונים האלו כמעט חסרי משמעות ללא הנתון החשוב ביותר לצורך הערכת שוק הקנאביס הישראלי – כמות המשתמשים הקבועים והרנדומליים. נתון שכיום הוא בעיקר אגדה אורבנית על "מיליון משתמשי קנאביס" שמופרח לאוויר בדיון על קנאביס בישראל. אבל אליו עוד נחזור בהמשך. קודם נדבר על מספר משמעויות.

מה חלקה של טלגראס בשוק?

ניקח שלוש תרחישים לצורך הדיון. אני טוען שגם בתזוזה לא גדולה של האחוזים בכל תרחיש, לכאן או לכאן, לא תשנה משמעותית המסקנה לכל תרחיש.

תרחיש ראשון – טלגראס שלטה בשוק הקנאביס בישראל. מדובר על מצב בו 80%, או יותר, מסחר הקנאביס עבר דרכה. המסקנה? שוק הקנאביס הלא חוקי בישראל הוא בדיחה ומייצג סך של 2-2.5 טון בשנה וסדר גודל כספי של  150 – 200 מיליון ש"ח בשנה. הערכה זו היא ברף הנמוך של 80% מהשוק. לטעמי זה תרחיש פחות ראלי, מהסיבה הפשוטה שטלגראס איננה פלטפורמת הסחר המקוון היחידה לסחר סמים בישראל. הגדולה ביותר? אולי. היחידה? ממש לא.

מעבר לכך, מה נתון שכזה אומר לנו לגבי אפשרות של שוק חוקי? (לגליזציה). אם ניקח, בהערכה נדיבה ושמרנית, שמחיר יחידה (גרם) יצנח אך ורק לרבע מהמחיר השחור, נניח ל-20 ₪ לצרכן קצה, משמעו שווי שוק חוקי של 40 עד 60 מיליון ₪ בהכנסות, לא ברווחים, לא במיסים.

תרחיש שני – טלגראס מייצגת 50% מסחר הקנאביס בישראל. כאן צריך להניח ראשית, שהחצי השני של השוק שמוזן ממקורות "מסורתיים" או אלטרנטיביים מייצג משקל שווה. משמעות הדבר ששוק הקנאביס הלא חוקי בישראל עומד לכאורה על 4 – 5 טון בשנה ועל 280 – 350 מיליון ₪ בשנה. המסקנה לשוק שעבר לגליזציה? 80 – 100 מיליון ₪ של הכנסות בשנה.

תרחיש שלישי – טלגרס מייצג רק 25% מהשוק. זה התרחיש הבעייתי ביותר להערכה. שכן משמעו הוא שטלגרס מינורית בהשפעתה על השוק ורובו מתנהל בתנאים אחרים ומחירים שונים שלא ידועים לנו. לכן כאן אניח הנחה סבירה שמחיר היחידה בשוק "נמשך" לעבר הסטנדרט התקשורתי שקבעה טלגראס ונשאר על כ-70 ש"ח לגרם. ההנחה סבירה בעיניי כי לא ראלי שטלגראס הורידה את מחיר השוק ב-30% ויש ברשתות החברתיות שטוענים 50%, אבל מנגד לא "כבשה" נתח שוק שגדול מ 25%. מצב אנומלי כזה אומר שטלגראס לא ממש חידשה לשוק, או שהכיסוי התקשורתי שלה היה הרבה רעש ופחות עובדות. המסקנה שלי היא, שגם התרחיש הזה, כמו הראשון הוא הפחות ראלי.

טלאגרס מראה – אין מיליון צרכני קנאביס בישראל.

מהנתונים בכתבי התביעה אפשר לחשב חישוב גס שקובע שכ-31 אלף ישראלים בממוצע חודשי קנו קנאביס בישראל. קנו, לא צרכו. אנחנו יודעים כמה עסקאות נעשו, לא כמה השתמשו בחומר שנקנה. בחישוב לשנתיים של פעילות: 505,680 (עסקאות בשנתיים) לחלק ב 8.14 (גרם ממוצע לעסקה) לחלק בשנתיים = 31 אלף עסקאות (צרכנים) לחודש.

מה הנתון הזה אומר לגבי גודל השוק? לא הרבה. בניתוח הבא אראה פוטנציאל הערכה של גודל שוק הקנאביס הלא חוקי בישראל. הניתוח לוקח בחשבון את שני התרחישים הראשונים שציינתי מעלה. אולם בשני המצבים, גם עם טעויות חישוב וסטייה אפשריות, "מופרעות" ככל שיהיו, נראה שבסופו של דבר גודל השוק הוא לא "מיליון" ישראלים שמעשנים קנאביס כל ערב.

כאן המקום לחזור רגע לשאלת הנתונים החסרים של משתמשים בישראל. נתונים על תכיפות, תדירות ורמות השימוש בקנאביס בישראל הייתה אמורה להמציא לנו מדינת ישראל דרך הרשות למלחמה בסמים שאמורה לעקוב שנתית, או דו שנתית, אחר דפוסי שימוש בחומרים מייצרי תלות. אבל ובכן, זו מדינת ישראל ובין צריכה ועושה יש פער לא קטן. אומנם הרשות פרסמה ב-2017 דו"ח בעייתי מאוד מתודולוגית, שמתגלה כחצי אפוי, אך שעיקר הבעיה בו היא שנעדרים ממנו המדדים החשובים ביותר לגבי דפוסי שימוש. שלא לדבר על התחושה הקשה שבכל הנוגע לקנאביס, סומנה מטרה ונבנו סביבה נתונים, אבל זה דיון אחר. בוא נדבר על שלושה מדדים חשובים להבנת כל גודל שוק חומרים אסורים (או בכלל).

• DU – Daily Users – משתמשים יומיים. אנשים שצורכים קנאביס ברמה יומית, בד"כ ישתמשו יותר מאחת ביום. כאן נכלול מי שידווח על שימוש אחת ליום בחמישה ימים אחרונים – האם בדו"ח הרשות יש נתון כזה? לא.
• NDU – Near Daily Users – המשתמשים הכמעט יומיים. רמת השימוש שלהם קרובה ליומית. כאן נכלול מי שדווחו על שימוש בקנאביס לפחות אחת ב-6-10 ימים. יש נתון בדו"ח הרשות? לא.
• PMU – Past Month Users – אנשים שדיווחו על שימוש רנדומלי בקנאביס במהלך החודש האחרון. כלומר מעידים על תדירות נמוכה של שימוש ולא דיווחו על רמה העונה להגדרות הקודמות. זה הנתון המשמעותי הראשון שמוצאים בדו"ח הרשות ולפיו, מדד זה בישראל עומד על 27.3% מהאוכלוסייה/נשאלים.
• ישנם עוד שני מדדים בניתוח: PYU – משתמשים שדיווחו על שימוש בשנה האחרונה ומשתמשים שדיווחו על שימוש במהלך חייהם (אך לא התנסו מאז). כל אלו אלו נמצאים בדו"ח כפי שמופיע בלוחות, אך כאמור, חסרי משמעות לניתוח שוק.

 

מבין כל אלו, שני המדדים הראשונים שציינתי הם החשובים ביותר כשבאים לדבר על גודל שוק ושווי שוק. בטח כשמדובר "בסחורה" כמו קנאביס. בנוסף, המדדים האלו חשובים מאוד למי שרוצה לדבר על בעיות שימוש ("התמכרות") בקרב משתמשים. שכן המחקר מראה שעיקר בעיית השימוש (בסיגריות, באלכוהול, קנאביס וכו') היא בקרב המשתמשים התכופים, היינו שתי הקטגוריות הראשונות. אלו הם המשתמשים שמחזיקים את השוק ומניעים את הביקוש בו. בכמעט כל שוק מסוג זה כ-25% מהצרכנים אחראים ל-80% מהצריכה בשוק וזה עוד לפני שהתחלנו לפלח את המדדים לפי שכבות גיל. בקרב אותם 25% צרכנים ההערכות הן שקרוב ל50% יפתחו בעיות "התמכרות" או שימוש מזיק. אם היו לנו נתונים על אלו, היינו יכולים לבסס הערכת שוק על בסיס דיווח על ביקוש/שימוש. אבל אין. אז נותרנו עם כלי פחות טוב – הערכת שוק על בסיס דיווח היצע. כאן נחזור לטלגראס.

אז כמה שווה שוק הקנאביס בישראל?

אם, לפי ניתוח נתוני טלגראס, יש לנו 31 אלף צרכנים בממוצע בחודש, מה ניתן להסיק על רמות השימוש ושווי השוק בישראל? ראשית, שכנראה לפחות 31 אלף ישראלים השתמשו בקנאביס אחת לחודש. שזה כמחצית אחוז מאוכלוסיית היעד הרלוונטית שמונה 5,580,000 ישראלים בגילאי 15 – 64 או כ-62% מהאוכלוסייה. מספר נמוך מאוד בהשוואה למצב במדינות אחרות שגם לא תואם את התחושה הציבורית "שקנאביס נמצא בכל מקום". אבל אם ניקח בחשבון שמספר גדול יותר של כמעט אחוז, 50,000 ישראלים צורכים קנאביס בשוק החוקי הרפואי, אנחנו מגיעים לכמעט אחוז וחצי מהאוכלוסייה הבוגרת. מה המסקנות מכל זה?

ראשית, שטלגראס כנראה לא החזיקה את כל שוק הקנאביס הישראלי. הערכה (הגסה) שלי היא שטלגראס החזיקה כחצי מגודל השוק הלא חוקי, פלוס מינוס 10%. שנית, שכמובן לא כל מי שקונה קנאביס קונה 8 גרם. יש שקונים יותר ויש שפחות. אם כמות קטנה יותר של צרכנים קונה יותר גרם, זה מעיד על שוק נורא נישתי, אבל גם אינדיקציה ראשונית להיקף בעיית השימוש המזיק. המסקנה הסבירה יותר היא שיש כמות מוגבלת של קונים, אבל כמובן הרבה יותר משתמשים. במחקר/ספר של קליימן ושות' מ-2012 הם מצאו שחצי ממי שדיווח על שימוש בחודש האחרון, דיווח שקיבל את זה חינם מחברים. מה שהולם תחושות של הרבה בציבור. הבעיה עם משתמשים כאלו, שצורכים אחת לחודש ומקבלים חינם, היא שהם לא ממש "מועילים" לשוק.

כאן אני עובר לשלב הספקולציות הפרועות ומכפיל את מספר הקונים של טלגראס בשלוש: כל קונה מחלק חינם לשני אנשים. משמעו 90 עד 100 אלף משתמשים בחודש שהם חצי מהשוק, או בהערכה פרועה – 200,000 משתמשים/צרכנים בחודש בשוק מלא. (אנחנו בתרחיש שטלגראס חצי מהשוק). כששוב, אין לנו מושג על תדירות השימוש שלהם. כלומר, מהאוכלוסייה הרלוונטית 4% עושים שימוש כלשהו בקנאביס בחודש במינון לא ידוע (כל יום, פעם בשבוע, פעם בחודש). אם נוסיף את האחוז האחד שמייצג שוק הקנאביס הרפואי, הרי שאנחנו מדברים על כ-5% מהאוכלוסייה הרלוונטית, או 250,000 ישראלים שצורכים קנאביס בחודש, אך שוב, ללא שום אינדיקציה לגבי דפוסי השימוש.

אה, רגע-רגע…חכו שכחתי. כדי לסבך את המצב, הגיע הזמן להעלות נקודה קצת רגישה בנוגע לגודל השוק. אני התייחסתי לגודל אוכלוסייה כללית של כתשעה מיליון אזרחים. אבל זו טעות שמקורה בסוגייה הפוליטית הנפיצה הזו של מה היא ישראל. גודל ישראל אולי שנוי במחלוקת פוליטית, אבל השוק הלא-חוקי עיוור לה. לא אכפת לסוחר אם קנאביס נמכר לשני היפסטרים בתל אביב, או לאלחנן מבית-אל ומחמוד מרמאללה. וכך, פורמאלית ישראל מונה כתשעה מיליון תושבים, אבל לא פורמאלית לחישוב השוק אנחנו על קרוב ל-12 מיליון. 117,000 עובדים זרים, תלוי כמה הספיקו לגרש הלילה, תיירים ללא אשרה, או בשמם האחר מסתננים מולדבים וגרוזינים ומספר פליטים/מסתננים בסדר גודל של 32 אלף. אה ושלא נשכח, עוד 2.6-עד-3 מיליון תושבים בגדה המערבית. אם נחשב מהסך הזה את אותם 62% הרי שאנחנו מדברים על אוכלוסייה רלוונטית של 7,440,000 שמתוכה תאורטית 3-4 אחוז עושה שימוש חודשי – יומי, כמעט יומי, או חודשי בקנאביס.

אז בשורה התחתונה – מה כל זה אומר ביחס לשווי שוק קנאביס שיעבור למודל לגליזציה מסחרית? ראשית, זה נועד בעיקר להראות עד כמה קשה לבצע ניתוח שוק עובדתי וכמה כל טענה בישראל ביחס לשוק הקנאביס מבוססת בעיקר על מיתוסים. בלי פילוח מדדי השימוש החשובים שציינתי קודם, כל טענה לגודל שוק היא ספקולציה. כמו אלו של מכון ירושלים לחקר שווקים שצברו אהדה תקשורתית ללא הצדקה.

אבל אם מתעקשים לעשות הערכה מופרעת, בבקשה:

תחילה נבטל את השוק הרפואי שיבלע בשוק המסחרי הרגיל. שנית, נצא מהנחה שבדומה למקומות אחרים תהיה צניחת מחירים. אז, בהנחה המאוד-מאוד פרועה שכ-250 אלף ישראלים (כולל זרים, חסרי מעמד, פלסטינים וכו') צורכים כמות ממוצעת שנעה איפשהו בין 10 – 30 גרם בחודש של קנאביס איכותי, לכל הצרכים, ובהנחה שקנאביס יעלה אחרי מיסים כבדים מאוד, כ-20 ₪ לגרם לצרכן הסופי. בהנחות אלו, המשמעות היא צריכה שתנוע בין 2.5 מיליון גרם ל-7.5 מיליון גרם בחודש, או 30 – עד – 90 מיליון גרם בשנה. אלו ייצרו שוק בשווי כולל (הכנסות) של 600 מיליון עד 1.8 מיליארד ₪. לחברות קנאביס זה אומר סכום לפני מיסוי כבד, לפני עלויות, לפני השפעת עוד רגולציה ולפני שהמחירים יצנחו עוד, כפי שצפוי במודל מסחרי תחרותי. עד כמה יצנחו? מחיר של 10 ₪ לגרם אינו מחיר מופרך ומשמעותו היא קיצוץ שווי השוק בחצי ויותר. זה מבלי לדבר כמובן על משמעויות לבריאות הציבור ולחברה מדפוסי שימוש לא מפוקחים והעלויות שידרשו לטפל בהם כנדרש.

אפילוג – הלקח מטלגראס? הפשע לא משתלם.

בסופו של דבר, טלגראס הייתה אופרציה עלובה ולא רווחית למנהליה. טענה מפתיעה אולי מול המדווח בתקשורת, אז אנסה להסביר. לפי הפרסומים בכירי טלגראס הרוויחו את הסכומים הבאים:

שני "מנהלים בכירים" הרוויחו 22 אלף שקל בחודש ומנהל נוסף הרוויח כשלושים אלף (נטו כמובן). בואו נעגל את כולם לשלושים אלף לצורך הנוחות, שכן נטען שהם קיבלו בונוסים מדי פעם. שישה-שבעה מנהלים נוספים הרוויחו 16.5 אלף בחודש וגם קבלו פה ושם תשלום בגרמים של קנאביס. מה שפוטנציאלית יכול להגיע לעוד כמה מאות או אלפי שקלים לחודש. גם אותם לצורך הדיון נעגל ל-20 אלף בחודש, ונניח שזו הייתה "משכורתם" בכל חודש בשנתיים של פעילות. כלומר מנהל בכיר הרוויח כ-720 אלף ₪ לכל התקופה ומנהל זוטר כ-480 אלף נטו. לא רע סך הכול, לאור מצב המשכורות הממוצעות היום בשוק.

אבל, וכאן יש אבל גדול. זה רווח מול סיכון. כשמתכנת, מורה, רתך, מנהל שיווק, או נהג אוטובוס יוצאים בבוקר לעבודה, שאלת מידת הסיכון בעבודה כמעט לא עולה אצלם ואם כן, היא זניחה. למעט מספר קטן של עבודות חוקיות במשק הנושאות סיכון גבוה, ושרובן מגובה בביטוח ובהגנות סוציאליות ואחרות, אין ברוב העבודות רמת סיכון דומה שיש לשקול מול הרווח הכלכלי. בטלגרס, או בכל סחר סמים, הרווח נשקל קודם כל מול פוטנציאל הסיכון. קשה לחשוב שבאופן בו התנהלו אנשי טלגראס, הם לא העריכו שיש סיכוי סביר שיתפסו.

מה הייתה האלטרנטיבה שלהם? ניקח שנתיים של עבודה בטלגראס ונוסיף להן בין 5 – 10 שנות מאסר פוטנציאליות, במידה ויורשעו. זו הערכה סבירה לאור האישומים הכבדים שהוגשו לבית המשפט. במצב כזה כל אחד מהם יפסיד במצטבר 7 – 12 שנות עבודה. מאחר ומדובר באנשים בעלי יכולות בתכנות, ניהול ושיווק ברמה גבוהה, אפשר בהחלט להניח שעם הכישורים האלה יכלו לייצר לעצמם הכנסה חודשית נטו של 10,000 ₪, מעבודה רגילה שגרתית קשה יום-יומית וחוקית. כל זה בלי לקחת בחשבון עלייה בשכר עקב ניסיון, את הרווח מחיסכון ומהפרשות לפנסיה, ומתשלומי מעסיק לקרנות השתלמות ועוד. כלומר, כל אחד מהם היה יכול להכניס נטו פוטנציאלי של כ-120 אלף ש"ח לשנה, כפול 7-עד-12 שנה. בחשבון הזה כל אחד מהם הפסיד רווח חוקי שנע בין 840 אלף ש"ח ל-1.4 מיליון ש"ח מעבודה. כל זה מבלי לחשב עלויות משפטיות כבדות, קנסות אפשריים בגין הלבנת הון ומגבלות עבודה עתידיות לכשישתחררו. אלו הפסדים שיקזזו כל רווח שעשו בטלגראס.

כל זה כמובן דיון תאורטי, כי בעולם שלהם הם לכאורה יכלו להמשיך בזה לנצח ולהפוך מולטי-מיליונרים. יתכן והם נשבו בקסם של עמוס דוב סילבר ובהילת מרד הלגליזציה האקטיביסטי שהוא החליט שהוא מוביל. יתכן והם חשבו שזו חלטורה נחמדה מהצד, כזו שאפשר לעשות בה כסף טוב וקל, או שבאמת הם חשבו שעוד רגע תהיה לגליזציה בישראל והם יהפכו לבעלי עסק לגיטימי. לכו תדעו. אולי זה היה שווה להם את ההרפתקה. אבל מבחינה כלכלית לפחות, המקרה של טלגראס מוכיח שהפשע לא משתלם.